双线落地 (第1/2页)
　　
　　肖克和谢秋云二人准备双线落地，当晚便直奔洛川公司的三楼会议室，陈莎莎和王浩已经加班在等着了，桌上摆着连夜赶出来的资料，装订得整整齐齐。
　　
　　“肖总，您要的设计师合作对比表我做好了。”陈莎莎把一份文件递过来，眼睛下面带着点青黑，显然是熬了夜，但精神头很足，“我整理了安设计师还有另外七位泡泡国独立设计师的资料，按风格分了类：通勤女鞋、休闲男鞋、童鞋、户外款，每一类都列了报价、交付周期、包含服务，还有和国内设计公司的横向对比。”
　　
　　肖克接过来翻了翻，做得很细致，表格做得一目了然，横向是对比项：设计报价、打样跟进、改稿次数、交付周期、风格适配度、落地性、版权归属；纵向是泡泡国独立设计师和国内普通设计公司。
　　
　　比如一款基础通勤女鞋的买断设计：泡泡国独立设计师：报价6000-8000元/款，包含3次改稿，7天出设计稿，15天跟进打样到落地，风格贴合东亚审美，落地性强，设计师懂生产工艺，大货偏差率低于5%，版权买断后归甲方所有；国内设计公司：报价8000-12000元/款，包含2次改稿，10天出设计稿，不跟进工厂打样，风格偏欧美风，落地性一般，大货偏差率普遍高于15%，版权常有纠纷。下面还附了每个设计师的简介、代表作品、过往合作品牌，还有安辰宇那款玉兰妈妈鞋的设计稿照片，做得专业又详实。
　　
　　旁边还附了一行小字备注：根据《亚太鞋履周刊》2010年11月发布的东亚鞋业设计力报告，泡泡国鞋业设计的落地适配度比龙国高出42%，核心原因就是设计师普遍有工厂从业经验，懂生产工艺。
　　
　　“做得很好。”肖克点点头，把表格放下，“比我预想的还细致。”
　　
　　得到夸奖，陈莎莎脸颊微微泛红，又递过来另一份文件：“这是我整理的合作模式草案。分两种：一种是买断式，工厂直接买设计稿，一次性付费，版权完全归工厂所有；另一种是分成式，不收前置设计费，每卖一双设计师提五毛钱的分成，卖得多赚得多，风险共担。我觉得小厂更愿意接受分成式，前期不用掏设计费，压力小。”
　　
　　“考虑得很周全。”肖克很满意，“就按这两种模式来，合同模板也同步做出来，让法务把版权归属、违约责任、保密条款都写死，避免后续扯皮。”
　　
　　“好的肖总。”陈莎莎点头。
　　
　　王浩也接着汇报：“肖总，洛川工厂那边我已经跟汤厂长沟通过了。他听说要做外贸订单和设计升级，特别积极，说专门腾一条生产线出来做打样和试单，工人也提前培训出口标准。品控标准他说没问题，按咱们给的出口A类标准来，不行就改，直到合格为止。玉兰妈妈鞋的打样，他说明天就能出初版。”
　　
　　“嗯。”肖克沉吟了一下，“跟老汤说，第一批打样宁慢勿滥，一定要把品质做好。这是咱们的第一炮，打响了，后面的订单才好接。”
　　
　　“明白。”
　　
　　肖克把上午和陈会长、谢秋云见面的事跟两人说了，提到伦国的一千双皮鞋试订单，还有后天的协会大会，两人都很兴奋。
　　
　　“太好了肖总！”陈莎莎眼睛都亮了，“本来只有泡泡国一条线，现在又多了伦国的皮鞋订单，咱们这个平台一下子就立住了！”
　　
　　“别高兴太早。”肖克摆摆手，语气很冷静，“现在只是开始。大会能不能说服大家，样品能不能通过客户检验，订单能不能稳定下来，都是未知数。接下来有的忙了。王浩你再跟汤厂长说一下，再腾出来一条先做英伦风的商务鞋，其他线改为两班倒或者三班倒，这两条伦国线和泡泡国线，先做一班倒，产能不能耽误。另外，云翎工厂那边也要准备流出产线出来。”
　　
　　他给两人分配任务：“莎莎，你负责泡泡国设计师这边的对接，还有大会上设计板块的PPT和资料准备，安辰宇那边你多跟进，玉兰妈妈鞋的设计细节跟他确认好，有问题及时沟通。王浩，你负责工厂端的对接，洛川的打样，还有品控标准的落地，跟汤厂长盯紧点。另外，协会大会的场地和物料，你配合协会的小周一起弄。”
　　
　　“好！”两人异口同声。
　　
　　交代完工作，肖克回到自己的办公室，又给魏有为打了个越洋电话。
　　
　　电话响了几声就接了，魏有为的声音带着点嘈杂的背景音，应该是在产业园里。
　　
　　“魏哥，忙着呢？”肖克笑着说。
　　
　　“嗨，带两个国内的客户逛滨川产业园呢。”魏有为的声音很爽朗，“肖总你回国了？怎么样，家里没事吧？”
　　
　　“没事，就是行业里有点小波动。”肖克没细说，直奔主题，“魏哥，有件事想跟你商量一下。我这边想对接泡泡国的设计师资源，给国内的工厂做设计服务。安辰宇那边已经谈得差不多了，你那边能不能再帮我对接几个靠谱的设计师？风格全一点，女鞋、男鞋、童鞋都要。”
　　
　　魏有为愣了一下，随即反应过来，声音里带着惊喜：“可以啊肖总！这么快就动起来了？我还以为你得回去琢磨一阵子呢。行，没问题！鹤汀这边我熟，靠谱的设计师多的是，我帮你筛一遍，把资料发给你。都是跟我合作过的，人品手艺都信得过。”
　　
　　“那就麻烦魏哥了。”肖克笑着说，“还有件事，你跟滨川那边的工厂熟，以后要是有外迁的小批量订单，也可以帮我们对接对接。国内的工厂产能足，价格合适，品控也稳。”
　　
　　“没问题！”魏有为一口答应，“这事我早就想做了，就是缺个国内靠谱的对接方。你愿意牵头，太好了！我这边手头就有两个小众女鞋品牌的订单，正愁找不到合适的工厂呢，回头我把资料发你，咱们先试试水。”
　　
　　挂了电话，肖克靠在椅背上，长长舒了口气。两端的资源都动起来了。泡泡国那边有魏有为和安辰宇，伦国这边有谢秋云，国内有洛川工厂、张白鸽的云翎和协会的资源。这条链路，从设计到生产到订单，已经隐隐有了雏形。
　　
　　接下来，就看后天的协会大会，能不能把大家团结起来，能不能把这件事真正推开，就看这次大会能不能说服众人。
　　
　　下午的时候，谢秋云发来了消息，附了一张设计稿的照片：“肖总，牛津鞋的设计稿已经给版师了，明天晚上出初样。大会的PPT我来做英伦风外贸部分，你做泡泡国设计部分，咱们明天下午碰一下？”
　　
　　“好，明天下午两点，我公司会议室。”肖克回复。放下手机，他走到窗边，看着楼下街道上熙熙攘攘的人流。云市的鞋业一条街就在不远处，大大小小的鞋店招牌密密麻麻，像一片丛林。这么多年，大家就在这片丛林里各自为战，打价格战，抢客户，内卷得厉害。
　　
　　现在，是时候把大家拧成一股绳了。正想着，手机又响了，是周明远打来的。
　　
　　“肖克！听说你有对付沈锐的办法了？”周明远的大嗓门隔着电话都震耳朵，“老陈跟我说了，什么外贸订单，什么设计引进，真的假的？靠谱吗？”
　　
　　“周总，是真的。”肖克笑着说，“后天协会大会上会详细说，您到时候来听听就知道了。”
　　
　　“嗨，我还等后天？我现在就想知道！”周明远急脾气上来了，“沈锐那小子最近太嚣张了，到处挖人抢订单，我厂里都走了好几个熟练针车工了！要是真有外贸订单，我第一个报名！我那四条皮鞋生产线，闲着也是闲着，做什么不是做！”
　　
　　“周总您别急，后天大会上，所有细节都会说清楚。”肖克安抚道，“肯定不让大家失望。”
　　
　　“行！那我等着！”周明远风风火火挂了电话。
　　
　　肖克笑着摇了摇头。周明远就是这个急脾气，不过人很实在，是行业里的实干派。有他带头响应，大会的效果肯定差不了。
　　
　　接下来的一天多时间，所有人都在连轴转。陈莎莎天天熬到半夜，跟泡泡国的设计师对接时差，整理资料，做PPT，眼睛里的红血丝就没消过；王浩天天泡在洛川工厂，跟汤大川一起盯打样，改品控标准，鞋样摆了满满一桌子；谢秋云也没闲着，一边盯打样，一边做PPT，还要跟伦国那边对接细节，每天只睡四五个小时。
　　
　　肖克自己也没闲着，他把整个合作模式从头到尾捋了三遍，把可能遇到的问题列了出来，一共十七个，每个问题都准备好了应对方案。比如“外贸订单账期多久”“汇率波动亏损谁承担”“品控不合格返工损失谁担”“设计版权出问题谁负责”，事无巨细，都想得明明白白。他知道，台下坐的都是做了十几年甚至几十年生意的老狐狸，空喊口号没用，画饼也没用。只有把每一个风险、每一分利益都算清楚，让大家觉得靠谱、有钱赚、风险小，他们才会愿意跟着你干。
　　
　　大会前一天下午，谢秋云带着初样和PPT来到云克公司。两人在会议室里碰了两个多小时，把PPT顺了一遍又一遍，把每个可能被提问的点都演练了一遍。谢秋云带来的初样做得很精致。经典的黑色牛津鞋，头层黄牛皮，鞋型挺拔修长，走线工整均匀，鞋头的布洛克雕花细腻规整，鞋底是真皮大底，掂着分量十足，上脚却不压脚。
　　
　　“做工真不错。”肖克拿起鞋翻来覆去地看，指尖划过鞋头的雕花，“蜻蛙的工艺确实过硬。”
　　
　　“版师做了二十多年了，拿手的就是英伦款。”谢秋云笑着说，“我特意让他用了最好的皮料，就是要在大会上震一下大家。让他们知道，咱们不是说说而已，是真能做出好东西，真能拿到订单。”两人一直忙到晚上七点多，才把所有东西都敲定。
　　
　　收拾东西的时候，谢秋云看着窗外的夜色，忽然说：“肖总，你说明天的大会，能有多少人愿意加入？”
　　
　　肖克想了想，说：“不好说。保守估计，十几二十家应该有。毕竟是新鲜事物，大家肯定有顾虑，不敢一下子全扎进来。没关系，先让一部分人试试，赚到钱了，其他人自然就跟着来了。”
　　
　　《龙国轻工报》2010年第三季度的珠三角鞋业调研报告显示，珠三角中小鞋厂的外贸订单占比不足18%，且大多是转手单，利润被层层克扣，直接对接海外品牌的不足3%。大家不是不想做外贸，是没渠道、不懂行，不敢碰。”谢秋云点点头，“我也是这么想的。万事开头难，只要第一波跑通了，后面就快了。”
　　
　　两人一起下楼，写字楼的大厅里已经没什么人了。玻璃门外的街道上，路灯连成一片金色的河。
　　
　　“明天见。”
　　
　　“明天见。”
　　
　　道别之后，两人各自上车。夜色里，两辆车朝着不同的方向驶去，却载着同一个方向的目标。
　　
　　云市鞋业协会的会议中心里，却热热闹闹的，像赶年集一样。协会通知上午九点开会，八点刚过，就陆陆续续有人来了。五六十家企业，七八十号人，把能容纳百人的会议室坐得满满当当。大家三三两两地凑在一起，交头接耳，话题绕来绕去，总离不开沈锐，离不开最近的价格战，离不开越来越难做的生意。
　　
　　“唉，最近生意越来越难做了。锐行的休闲鞋比我们成本价还便宜五块，商超都不肯进我们的货了。”
　　
　　“可不是嘛。我厂里三条线都停了一条了，再这么下去，年底就得裁员。”
　　
　　“听说今天开会说有新路子？什么外贸订单？真的假的？不会是画饼吧？”
　　
　　“谁知道呢。老陈说肖克和他外甥女牵头，年轻人嘛，想法多，靠不靠谱就不好说了。”
　　
　　“我看悬。外贸哪有那么好做？以前也有人试过，要么被骗，要么压款，最后都赔了。”
　　
　　议论声此起彼伏，有期待，有怀疑，也有抱着胳膊等着看笑话的。
　　
　　九点整，会议正式开始。陈民穿着一身深色的中山装，走上台，拿起话筒，场面很快安静下来。“各位老板，各位同仁，大家好。今天召集大家过来，想必大家也都知道是为了什么。”陈民的声音很洪亮，透过音响传遍整个会场，“最近行业里不太平，外来的企业进来抢市场，打价格战，大家的日子都不好过。协会召集这个会，就是想跟大家商量商量，咱们本地企业，该怎么抱团取暖，怎么渡过这个难关。”
　　
　　他顿了顿，接着说：“今天请了两位年轻人来给大家讲讲新思路。一位是咱们协会的肖克，云克贸易的老板，刚从泡泡国考察回来；另一位是我的外甥女，谢秋云，刚从伦国回来，之前在伦国的老牌鞋企做买手，有海外渠道资源。他们俩想了个新路子，能不能成，大家听完了自己判断。”
　　
　　说完，陈民就退到了一边，把舞台交给了肖克和谢秋云。肖克先走上台。他穿一身深灰色西装，没打领带，衬衫领口解开一颗扣子，沉稳又不刻板。拿起话筒，没有多余的客套，开门见山：“各位前辈，各位同行，大家好，我是肖克。长话短说，今天跟大家聊的，就是一件事：不跟沈锐打价格战，我们能不能活下去，甚至活得更好？”一句话，直接戳中了所有人的痛点。台下立刻安静了，大家都盯着台上，等着他说下文。
　　
　　“我的答案是：能。”肖克的声音很笃定，“办法就是，跳出内销的红海，开辟新的赛道。一条是引进专业设计，提升产品力，跳出低价内卷；另一条是对接外贸订单，开辟海外新市场。”
　　
　　他按下翻页笔，大屏幕上出现了那张详细的设计对比表。“先讲第一条：引进泡泡国的设计资源。很多老板可能会说，设计有什么用？鞋子能穿、耐穿不就行了？以前我也这么想。直到这次去泡泡国考察，我才明白，好的设计不是花架子，是真能帮你多卖钱，真能帮你降库存。”并给大家算了一笔账：同样一款女鞋，普通公版设计的，卖80块，滞销率20%；有针对性设计的，卖100块，滞销率5%。看起来只贵了20块，算上滞销损失和退货成本，利润差了一倍都不止。
　　
　　“泡泡国的设计好在哪？我总结了三点。第一，懂东亚人的审美和脚型，做出来的款式，国内消费者接受度高，不会不服水土；第二，懂生产工艺，设计稿直接就能下工厂，不用反复改版，落地性强；第三，反应快，流行趋势刚出来，七天就能出设计稿，跟得上快反节奏。”
　　
　　“最关键的是，便宜。”
　　
　　肖克指着对比表上的报价，声音提高了几分：“一款基础通勤女鞋，买断设计，六千到八千块钱，包含三次改稿，还跟进打样到落地。国内设计公司什么价？最少一万起，还不包落地。他们比国内便宜三分之一，还更专业，更靠谱。”
　　
　　台下立刻响起了嗡嗡的议论声。
　　
　　“真的假的？这么便宜？”
　　
　　“泡泡国的设计不是很贵吗？怎么比国内还便宜？”
　　
　　“不会是骗子吧？哪有这么好的事。”
　　
　　议论声里，怀疑居多。
　　
　　肖克早就料到了，他不慌不忙，按下翻页笔，屏幕上出现了安辰宇的个人资料、代表作品，还有那款玉兰妈妈鞋的设计稿、打样进度说明。“这位设计师叫安辰宇，是我在泡泡国鹤汀设计师街区亲自对接的，做了多年鞋，功底很扎实。这款玉兰妈妈鞋，就是他的原创作品。我们已经签了合作，现在正在洛川工厂打样，下周就能出成品。到时候欢迎各位老板去工厂看实物，摸质感，试脚感。合作模式分两种：一种是买断，一次性付费，版权完全归你；另一种是分成，不用先掏设计费，每卖一双给设计师提五毛，卖得多才给得多，风险共担。两种模式，大家可以自己选。”
　　
　　他顿了顿，看着台下，语气很诚恳：“我知道大家有顾虑。怕设计不好卖，怕被骗，怕不靠谱。没关系，我们先做试点。云克带头，先做三款，卖得好，大家再跟进。要是觉得设计师不行，我们帮你换，直到满意为止。协会做担保，出了问题，我们担着。”
　　
　　话说到这份上，台下的议论声小了点。有协会担保，有云克带头试，风险确实小了很多。有些心思活泛的老板，已经开始低头算账了。八千块一款设计，要是能多卖几百双，早就赚回来了。这笔账，怎么算都划算。
　　
　　肖克讲完设计部分，冲台下点了点头，把话筒交给了谢秋云。谢秋云走上台的时候，台下不少人眼前一亮，一身干练的黑色西装套裙，头发梳得整整齐齐，眼镜后面的眼神冷静又自信。往台上一站，气场很足，完全不像刚回国的小姑娘。
　　
　　“各位前辈好，我是谢秋云。”她微微颔首，声音清冷清晰，“肖总讲了设计升级，我来讲讲另一条路：外贸订单，也就是把咱们的鞋子，卖到伦国、卖到欧洲去。”她按下翻页笔，大屏幕上出现了伦国鞋业市场的数据分析，还有几个小众品牌的介绍，全是英文原版资料，配着精准的中文翻译，做得专业又详实。“很多老板可能觉得，外贸是大厂的事，我们小厂做不了。其实不是。现在欧洲的快时尚和小众品牌，早就不做大订单了，都是小批量、多批次的快反单，一次几千双，甚至几百双，对大厂来说不够塞牙缝的，对咱们中小厂来说，刚好合适。”
　　
　　“我在伦国做了两年买手，手里有十几个稳定的品牌客户。以前他们的订单都发给泡泡国的工厂，现在泡泡国人工涨了30%，交期慢了一周，他们一直在找新的高性价比供应商。这就是咱们的机会。”
　　
　　她放出那款牛津鞋的实拍照片，还有详细的订单需求：“现在就有一笔试订单，一千双英伦风牛津鞋，交货期三十天，FOB价十美金一双，折合人民币七十块左右。账期是货到港后三十天，信用证结算，银行担保，绝对安全。”
　　
　　
　　
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