双线落地 (第2/2页)
七十块一双的加工费！台下一下子炸了。做内销的皮鞋，普通加工费也就三四十块，好点的五十块撑死了，外贸居然有七十块？整整翻了一倍！
“我的天，这么高的加工费？不会有什么猫腻吧？”“七十块一双？那利润可比内销高多了！”“信用证结算是什么？靠谱吗？会不会收不到钱？”
议论声比刚才更大了，带着惊讶，也带着浓浓的怀疑。
谢秋云等大家议论了一会儿，才抬手压了压，继续说：“我知道大家有顾虑。毕竟做惯了内销，对外贸不熟悉。没关系，我给大家交四个底。第一，订单是真的。客户我合作了两年，人品和实力都信得过。一千双试单，就是想看看咱们的品质和交期。做得好，后续每年最少五万双起，还会介绍其他品牌给我们。第二，结算是安全的。用不可撤销信用证，银行做担保，只要咱们按质按量交货，就肯定能收到钱，不会有坏账。汇率风险我们可以一起做远期锁汇，锁定汇率，不会因为波动亏钱。第三，品控有人带。蜻蛙做了二十多年皮鞋，出口标准熟得很。大家要是愿意做，我出工艺标准书，派品控员上门指导，确保大家做出来的货能通过验收。不会让大家瞎摸索。第四，订单大家分。不会只给某一家，只要工艺达标，都可以参与。量大的厂多分，量小的厂少分，人人有份。”
四句话，句句都踩在大家的顾虑上。订单真，钱安全，有人带，有饭吃。台下一下子就静了。大家你看我，我看你，都从对方眼里看到了动心。七十块一双的加工费，比内销高一倍，还不用自己找客户，不用操心卖不卖得出去，只要做好生产就行。这简直是天上掉馅饼的好事。
“谢小姐，我问一句。”坐在前排的周明远举起手，大嗓门响彻全场，“做外贸的话，对设备有要求吗？我那厂设备有点老，都是十年前的机器，能不能做？”
“周总您好。”谢秋云笑了笑，“普通的皮鞋生产线就行，不用添新设备。主要是工艺和品控要跟上，针距、边距、胶粘强度这些达标就行，这些我们都会派人教。只要工人手艺过关，就没问题。”
“那就好！”周明远一拍大腿，“我报名！我厂里两条皮鞋线，闲着也是闲着，先给我分两百双试试！做得好我再加！”
有周明远带头，台下立刻就热闹了。“我也报名！我家做皮鞋十几年了，手艺绝对没问题！”“还有我！我想试试那个泡泡国的设计，给我们家女鞋款换换新样子！”“谢小姐，那个订单还有吗？我也想分点试试！”
眼看着大家积极性起来了，陈民走上台，笑着压了压手：“大家别急，别急！都有份！今天只是通气会，意向报名，后面我们会挨个对接，把细节都谈清楚。”
他顿了顿，语气郑重了些：“各位，我再说句掏心窝子的话。沈锐来势汹汹，咱们要是还像以前那样各干各的，互相打价格战，早晚得被各个击破。现在有了新路子，有设计，有订单，咱们抱团一起干，把蛋糕做大，大家都有钱赚，就不怕任何人来抢市场！”
“说得对！抱团干！”周明远第一个附和。
“对！抱团！不能让外人欺负到咱们头上！”
“跟着协会走，跟着肖总谢总干！”
会场里的情绪一下子被调动起来了。刚才还愁云惨淡的老板们，个个脸上都有了喜色，仿佛看到了新的希望。接下来是自由提问时间。大家你一言我一语，问了很多细节问题：设计怎么对接，订单怎么分配，品控怎么算，钱怎么结，出了问题谁负责。肖克和谢秋云站在台上，一一解答，条理清晰，数据详实，每个问题都回答得明明白白，没有半点含糊。问的人越多，大家心里就越踏实。
一直到中午十二点多，会议才结束。散会的时候，大家围着肖克和谢秋云，递名片的，问细节的，报名的，挤得水泄不通。工作人员拿着登记表，挨个统计意向。等人群散得差不多了，陈莎莎拿着统计好的名单走过来，脸上抑制不住的兴奋：“肖总，谢总，统计出来了！有意向合作泡泡国设计的，有十六家，有意向做外贸皮鞋订单的，有九家，加起来一共二十五家！比咱们预想的还多！”
肖克和谢秋云对视一眼，都从对方眼里看到了笑意。第一仗，打赢了。
下午，协会的小周把签好字的意向书一一整理好，送到了肖克的办公室。二十五家企业，二十五份意向书，整整齐齐摞在桌面上，不算厚，却沉甸甸的。每一份意向书，都代表着一家工厂的期待，代表着几十上百个工人的饭碗，也代表着本地鞋业突围的希望。肖克拿起最上面的一份，是周明远的远足鞋业。上面写着：意向对接泡泡国女鞋设计2款，意向承接外贸皮鞋订单300双。字迹写得龙飞凤舞，一看就是周明远的风格。
他笑了笑，放下意向书，对陈莎莎说：“把这些资料分类整理好。设计意向的，按风格分给对应的设计师，这周之内让设计师和工厂对接上。外贸订单的，先安排各家工厂送样鞋过来做资质审核，挑出五家先做试单。”
“好的肖总。”陈莎莎抱着名单，干劲十足，“我下午就联系安设计师他们，把需求发过去。魏先生早上也发了资料过来，又推荐了四个设计师，风格刚好能补上咱们的缺口。”
正说着，王浩从洛川工厂回来了，手里拎着个鞋盒，脸上带着喜色：“肖总，玉兰妈妈鞋的初样出来了！您看看！”
肖克眼睛一亮：“拿过来我看看。”
打开鞋盒，一双浅灰色的平底单鞋静静躺在里面。鞋头绣着一朵小小的玉兰花，银灰色的线，绣得细腻精致，不仔细看几乎发现不了，却又透着恰到好处的温柔。鞋型流畅，鞋口做了包边处理，摸上去软乎乎的，鞋底是防滑的橡胶底，掂着很轻。
“做得不错。”肖克拿起鞋，翻来覆去地看，“比我预想的还好。针脚均匀，包边也整齐，皮料手感也软。老汤的手艺确实没的说。”
“汤厂长说，这是让最好的针车工做的，改了三次才满意。”王浩笑着说，“找人试穿了一下，特别软，踩着很舒服，完全不磨脚。安设计师的版型确实好，宽脚窄脚都能穿。”
“嗯。”肖克点点头，“拍几张高清照片，发给安辰宇看看，让他提提意见。没问题的话，就先做小批量试产，两百双，放到云舒的门店和线上试卖，看看市场反应。这批鞋数量少，就不寄样品了，全做抽样检吧。”
“好嘞。”
谢秋云那边也传来了好消息。伦国的客户看了初样的照片，很满意，说只要大货能保持这个品质，试订单立刻就签信用证。她已经选了三家工艺最好的皮鞋厂，准备下周开始分单生产。
一切都在往好的方向走，消息传得很快。没几天，整个云市鞋业圈子都知道了：协会牵头，肖克和陈会长外甥女谢秋云搞了个设计接单和外贸的新路子，二十多家企业都报名了，据说加工费比内销高一大截。
那些本来还在观望的老板，也都坐不住了，纷纷打电话到协会问，还能不能报名，能不能也分杯羹。甚至有几家本来想跟锐行合作的小厂，也犹豫了。跟着沈锐干，得打价格战，利润薄得像纸，还随时可能被吞并；跟着协会干，做外贸，赚得多，还稳当。怎么选，一目了然。
沈锐那边自然也听到了风声。李倩把收集到的情报汇报给沈锐的时候，他正在办公室看顺达工厂的复产报表。
“沈总，云市鞋业协会那边搞了个新动作。”李倩的语气有点凝重，“肖克牵头，对接了泡泡国的设计师资源，还有谢民的外甥女从伦国回来，带了外贸订单。据说已经有二十多家企业报名合作了。本来想跟我们合作的几家小厂，现在都反悔了。”
沈锐翻报表的手顿了一下，抬起头，眉头微蹙：“外贸订单？伦国的？”
“是。”李倩点点头，“说是做英伦风皮鞋，加工费很高，比内销高一倍。还有泡泡国的设计服务，报价比国内设计公司还低，专门给中小厂做款式升级。”
沈锐沉默了几秒，忽然笑了一声，带着点不以为然：“小打小闹而已。外贸订单看着利润高，量能有多大？一千两千双，够干什么的？设计服务更是杯水车薪，能帮他们涨多少销量？”
他放下报表，语气很笃定：“他们撑不了多久。外贸订单不稳定，说没就没；设计救不了根本，没有品牌和渠道，款式再好也卖不动。等我们的低价款全面铺下去，市场份额一抢，他们没了内销的基本盘，光靠那点外贸订单，根本活不下去。”
“可是……”李倩犹豫了一下，“本来我们想收的几家小厂，现在都不肯卖了，说有订单做，还能撑下去。”
“不急。”沈锐摆摆手，“等他们做过外贸就知道了，没那么好做。品控不达标被退货，交期延误罚款，汇率波动赔钱，坑多着呢。等他们摔了跟头，自然会回来找我们。”
他站起身，走到落地窗前，看着远处的工业区，眼神锐利：“按原计划推进。下个月新品发布会，价格再降五个点，把休闲鞋市场彻底打透。我倒要看看，他们靠那点外贸订单，能撑到什么时候。”
“是。”李倩点点头，退了出去。
沈锐手指轻轻叩着红木办公桌面。“肖克？谢秋云？有点意思。居然想到了走外贸这条路，算是有点脑子，但也仅此而已。小打小闹的修补，挡不住大势所趋。我的棋局，不会因为这点小插曲就乱了节奏。”
与此同时，泡泡国，南首，鹤汀设计师街区。
安辰宇的小工作室里，灯亮到了深夜。桌上、地上、架子上，到处都摊着设计稿和皮料小样。电脑屏幕上，微信对话框不停弹出新消息，都是陈莎莎发过来的国内工厂的需求。有要通勤女鞋的，有要休闲男鞋的，男女商务皮鞋的，有要童鞋的，还有要妈妈鞋的，五花八门。安辰宇坐在工作台前，手里握着铅笔，飞快地在纸上画着线条。旁边放着一杯凉透了的大麦茶，还有一叠国内工厂发来的脚型数据。他从来没这么忙过，以前一个月也就接两三款设计，还都是改来改去的散单，钱不多，还受气。现在倒好，一下子涌过来十几款需求，都是买断或者分成，价格公道，要求明确，对方还特别尊重他的设计意见。
陈莎莎跟他说，有二十多家工厂想合作，以后订单会越来越多。“二十多家……”安辰宇想想都觉得不可思议。他画了这么多年设计，很多时候都觉得自己的坚持没意义。甲方喜欢花里胡哨的，喜欢抄爆款，没人在乎什么脚型舒适度，没人在乎设计本身。他一度怀疑，是不是自己的设计真的不行，是不是真的要随波逐流，去做那些自己都看不上的款式。可现在，忽然有这么多人认可他的设计，愿意为他的设计付费，还说他的设计能帮工厂多卖钱。那种感觉，就像埋在土里很久的种子，忽然见到了阳光。
“不能让他们失望。”安辰宇低声对自己说，笔尖在纸上顿了顿，画出一道流畅的弧线。他特意给每款设计都写了详细的工艺说明，用什么皮料，多厚的衬，针距多少，注意事项是什么，写得清清楚楚，生怕工厂看不懂，做出来走了样。他还拉了几个相熟的设计师朋友入伙。都是有真本事，却接不到好订单的年轻人。
朋友们一开始还不信：“龙国的订单？靠谱吗？不会骗稿吧？”安辰宇就把自己和云克的合同，还有收到的第一笔定金截图给他们看：“靠谱的。对方是正经做实业的，肖总人很好，很懂设计，也尊重版权。钱给得痛快，要求也明确，比本地甲方好打交道多了。”
朋友们一看是真的，都动心了。鹤汀的设计师，看着光鲜，实则大多过得紧巴巴的。大财阀的公司进不去，小品牌给的钱少还难伺候，很多人都在熬，熬出头的没几个。现在有稳定的订单，钱不少，还能自由创作，简直是天上掉馅饼的好事。没几天，就有五个设计师加入了进来。有做童鞋的，有做男鞋的，有做户外款的，风格刚好互补。
安辰宇建了个群，大家每天在群里对接需求，讨论工艺，忙得热火朝天。工作室的灯，每天都亮到凌晨，可没人觉得累，现在熬夜做设计，是为自己做，越做越有奔头。
安辰宇画完最后一笔童鞋设计稿，放下铅笔，揉了揉酸涩的眼睛。
他拿起手机，给陈莎莎发了刚画好的设计稿，后面跟着一行字：“陈小姐，这是第三款童鞋的设计稿，你看看。有问题随时改。”
很快就收到了回复，是国内的早上，陈莎莎起得很早：“收到啦安设计师！画得太好看了！我马上发给工厂那边，他们肯定喜欢！辛苦您啦！”后面还跟了个可爱的表情。
安辰宇看着屏幕，有点腼腆地笑了笑。窗外，鹤汀的街灯还亮着，星星点点，像撒了一地的碎钻。远处的汉江泛着细碎的波光，夜色温柔。他转头看向墙上贴的那张玉兰妈妈鞋的照片。那是他最用心的一款设计，本来以为永远都只能压箱底，没想到现在居然要量产了，还要卖到那么大的市场去。
“一定要做好。”他又说了一遍，像是在跟自己保证，“不能让龙国的客户失望，不能让相信我的人失望。”
南岸的灯火，隔着一片海，和北岸的晨光遥遥相对。远隔山海的两端，一群素未谋面的人，因为一双鞋，紧紧联系在了一起。
一周后，云市，市中心的连锁咖啡厅。
靠窗的位置，肖克和谢秋云相对而坐。桌上放着两杯美式，已经凉了大半。旁边堆着一沓报表和订单确认函，阳光透过玻璃窗落在纸上，印出浅金色的光斑。“第一批设计稿已经全部发下去了，工厂反馈都不错。”肖克翻着手里的报表，语气很平稳，“玉兰妈妈鞋的试销数据也出来了，两百双，十天卖了一百三十七双，复购和好评都很高。比普通款转化率高了三成。”
“那就好。”谢秋云笑了笑，端起咖啡抿了一口，“外贸那边也顺利。三家工厂的样鞋都通过了客户的初检，一千双试订单已经正式签了信用证，下个月五号之前交货。客户说如果没问题，开春还有三万双的春季订单。”
两人对视一眼，都笑了。开局比预想的还要顺利。设计和外贸两条线，都跑通了第一环。
“沈锐那边有动作了。”肖克放下报表，语气淡了下来，“下周三开新品发布会，主打高性价比休闲鞋，价格比市场价低两成，还准备铺遍全市的商超和街边小店，让代理商全程参与看，来势汹汹。”
谢秋云点点头：“我也听说了。他这是想趁着年底消费旺季，一把把市场份额抢过去。很多做休闲鞋的小厂都慌了，天天打电话到协会问怎么办。”
“慌正常。”肖克指尖轻轻敲了敲桌面，“但咱们不能慌。他打他的价格战，我们做我们的升级和外贸。本来就不是一条赛道，他抢不走我们的订单。”
话是这么说，可两人心里都明白，沈锐的价格战，冲击最大的是做内销休闲鞋的中小厂。那些厂没能力做外贸，也没钱做设计升级，首当其冲会被波及。如果太多厂撑不住，对整个行业生态都是打击。
“我已经跟陈会长说了，协会出面，组织休闲鞋的工厂抱团集采鞋材，压低原材料成本，尽量帮大家扛一扛。”肖克说，“另外，泡泡国那边的休闲鞋设计也在赶，年底前能出五款新款，成本增加不多，款式能提升一大截，帮大家提升点竞争力。”
“我这边也可以对接一些休闲鞋的外贸订单。”谢秋云接过话头，“伦国也有休闲鞋的快反单，虽然量不大，但多少能帮大家分担点压力。我这周就跟那边的客户对接。”
两人你一言我一语，商量着应对的方案。街道上，行人络绎不绝。对面的商场门口，已经挂起了锐行鞋业的巨幅广告，年轻的模特穿着休闲鞋，笑容灿烂，旁边写着“锐行好鞋，亲民价格”的标语。沈锐的攻势，已经摆在明面上了。
“你说，他下一步会怎么走？”谢秋云看着窗外的广告，轻声问。
肖克顺着她的目光看过去，沉默了几秒，说：“无非是三板斧。第一，低价冲量，抢市场份额；第二，挖人挖渠道，瓦解本地企业；第三，拿行业话语权，制定有利于他的规则。现在第一板斧刚砍下来，后面还有的折腾。”
“你觉得他会对我们的外贸下手吗？”谢秋云转过头，看向肖克。
“不好说。”肖克摇摇头，“目前来看，他还没把外贸放在眼里。毕竟量小，又麻烦，他看不上。但如果我们越做越大，动了他的蛋糕，就不好说了。”
他顿了顿，嘴角勾起一抹淡淡的笑：“不过，他要是真敢碰外贸，那才有意思。他的优势在内销，真到了外贸赛道，谁输谁赢还不一定呢。我们是整个协会，整个产业，他是个人，风险其实比我们更大。”
谢秋云也笑了。确实，在国内市场，沈锐有资本有渠道，是主场作战。可到了外贸赛道，她有欧洲的资源和经验，肖克有产能和供应链，谁怕谁还不一定呢。
“那就等着吧。”谢秋云端起咖啡杯，轻轻碰了碰肖克的杯子，“兵来将挡，水来土掩。他出什么招，我们接什么招。”
“好。”肖克也端起杯子，轻轻一碰。
两杯美式咖啡碰在一起，发出清脆的声响。
上半场的开局，他们赢了第一局。但下半场的较量，才刚刚开始。沈锐的新品发布会，行业协会的选举，开春的外贸旺季展览会……